Správná strategie prodeje vstupenek může vaši akci nakopnout i podkopat. Zatímco samotná kvalita události je důležitá, správné načasování prodeje může výrazně ovlivnit, kolik lidí si vstupenky koupí.
V tomto článku se zaměříme na psychologii nákupu vstupenek a to, jak můžete vylepšit své prodejní strategie pomocí behaviorálních a ekonomických principů (ano, velká slova, ale jednoduché myšlenky).
Na konci článku najdete taky ukázkovou strategii pro koncert s kapacitou cca 1000 lidí.
Jak funguje chování kupujících
Impulzivní nákupy a FOMO (fear of missing out)
Lidé často jednají na základě strachu, že o něco přijdou, zvláště když se jedná o exkluzivní nebo časově omezené akce. Tento pocit nedostatku může vyvolat impulzivní nákupy.
Nabídky typu „omezený počet vstupenek“ nebo „poslední šance na nákup“ mohou zvýšit pocit naléhavosti a přimět kupující jednat rychleji. Pokud cílíte na mladší generaci (např. generace Z), impulzivní nákupy na poslední chvíli u nich bývají častější, takže můžete těžit z nárůstu prodeje těsně před akcí.
Vrcholné časy pro nákup vstupenek
Lidé mají tendenci nakupovat v určitých časech, kdy jsou mentálně uvolněnější nebo náchylnější ke spontánním rozhodnutím (například pozdě večer nebo o víkendech).
Pokud jste si všimli, že většina vstupenek se kupuje mezi 22:00 a 2:00, zaměřte své propagační kampaně na tyto časové intervaly. Zasílání upomínek nebo nabízení flash slev během těchto časů může podpořit rozhodnutí k nákupu.
Ve Workspace BOOM Events můžete ve svém přehledu objednávek vidět, v kolik hodin lidé kupují vstupenky a přizpůsobit tak své kampaně pro tyto denní (spíš noční) hodiny.
Závazek a konzistentnost
Jakmile lidé učiní malý závazek (např. se přihlásí k odběru newsletteru nebo začnou sledovat událost na sociálních sítích), mají větší tendenci provést závazek větší, jako je nákup vstupenek.
Postupně budujte engagement u potenciálních zákazníků prostřednictvím malých kroků, jako je exkluzivní obsah nebo přednostní přístup k novinkám o akci. Jakmile se více zapojí, je pravděpodobnější, že se stanou platícími fanoušky.
Jak vylepšit strategii prodeje vstupenek
Únavový efekt příliš brzké propagace
Pokud lidé akci vidí opakovaně s velkým předstihem, mohou o akci ztratit zájem nebo předpokládat, že není nutné kupovat vstupenky hned.
Zaměřte se na intenzivní propagaci těsně před konáním akce, zvláště pokud cílíte na impulzivní publikum, jako je generace Z. Začněte budovat povědomí jemně, ale výraznější prodejní úsilí soustřeďte do posledních týdnů či dnů před akcí.
Nedostatek a omezená dostupnost
Nedostatek zvyšuje vnímanou hodnotu. Pokud si lidé myslí, že je k dispozici omezené množství vstupenek, budou jednat rychleji.
Použijte odstupňovanou cenovou politiku (např. early bird, standardní vstup, VIP), s jasně danými termíny pro každou kategorii. Jakmile se levnější vstupenky vyprodají, menší počet vstupenek příští vlny může zvýšit naléhavost koupit si tyto vstupenky.
Ukotvení cen
Když zákazníci vidí počáteční cenu, často si na ní „zafixují“ hodnotu produktu. Vyšší cena za omezené vstupenky může následné levnější nabídky zdánlivě zvýhodnit.
Zveřejněte vstupenky na prémiové balíčky (VIP) nebo exkluzivní produkty jako první. I když je mnoho lidí nekoupí, nastavíte tak vysokou kotvu, díky které se standardní vstupenky budou zdát cenově výhodné.
Slevy s konečným termínem
Konečné termíny zvyšují naléhavost, ale příliš mnoho příležitostí ke slevám může vytvořit „čekací efekt“ (zákazníci vyčkávají na další slevu a nekoupí si lístek hned).
Použijte časově omezené slevy a jasně komunikujte, že ceny vzrostou nebo že vstupenky brzy dojdou. Ujistěte se, že jsou slevy strategicky rozmístěny, aby lidé neměli pocit, že mohou „počkat na lepší nabídku“.
Social proof a vliv davu
Lidé jsou více nakloněni jednat, pokud vidí, že to dělají i ostatní. Tomu se říká social proof (sociální důkaz).
Zobrazte v reálném čase statistiky o tom, kolik lidí si právě kupuje vstupenky, nebo ukazujte příspěvky účastníků na sociálních sítích. Zdůrazněte, že ostatní už se přidali nebo vstupenky rychle mizí, což může motivovat k rychlejšímu nákupu.
Chování po nákupu: Udržte momentum
Validace nákupu
Poté, co někdo provede nákup, potřebuje cítit, že se rozhodnul správně. To může snížit lítost z nákupu a zvyšuje pozitivní zpětnou vazbu.
Po nákupu vstupenky pošlete follow-up zprávu s exkluzivními informacemi o akci nebo zajímavým obsahem, který potvrzuje, že nákup vstupenky byl správný krok.
Stupňovaný prodej a nabídky
Po počáteční vlně prodeje (early bird) můžete vytvořit další nákupové vlny prostřednictvím speciálních akcí těsně před akcí, jako jsou flash slevy nebo propagační kódy pro zákazníky, kteří ještě váhají (a které jste si naháčkovali předem skrze nějaké menší závazky, jak jsme psali nahoře).
Ukázka ticketingové strategie pro koncert s kapacitou 1000 návštěvníků
1. Předprodej (2–3 měsíce před akcí)
V této fázi je cílem vybudovat povědomí o akci a vzbudit zvědavost, aniž byste zaplavili publikum příliš brzy.
Teaser kampaň
Na sociálních sítích a v newsletterech začněte s teaserem, který vytvoří zájem o akci. Používejte tajemné výrazy jako „Save the date“ nebo „Přichází velké oznámení.“
Exkluzivní předprodej
Nabídněte early bird vstupenky (10–20 % kapacity) za zvýhodněnou cenu a na omezenou dobu. Vytvořte pocit nedostatku a časového tlaku: „Pouze 100 early bird vstupenek do 15.března!“
2. Hlavní fáze propagace (6–8 týdnů před akcí)
Nyní přejděte k aktivní propagaci a snažte se zachytit většinu prodejů.
Start hlavního prodeje
Začněte hlavní prodej s několika cenovými kategoriemi (např. základní vstupné, VIP, skupinové slevy). Použijte odstupňované ceny a nabízejte postupně dražší lístky.
Flash slevy
Nabídněte časově omezené slevy, například 24hodinový flash výprodej, abyste zvýšili prodeje: „Flash výprodej! 20% sleva na vstupenky jen tento víkend!“
Social proof:
Na sociálních sítích pravidelně aktualizujte informace: „500 vstupenek prodáno!“ nebo „Zbývá jen 200 lístků!“
Remarketingové reklamy:
Cílené reklamy na Meta (Facebook/Instagram) a Google pro ty, kteří projevili zájem, ale ještě nenakoupili: „Zbývá 75 % lístků, kupte hned než ceny vzrostou!“
3. Závěrečný push (2 týdny před akcí)
V této fázi je cílem vytvořit naléhavost a prodat zbývající vstupenky.
Marketing nedostatku
Pravidelně oznamujte, kolik vstupenek zbývá: „V prodeji už jen 100 vstupenek!“ Tato urgence může povzbudit impulzivní nákupy.
E-mailové kampaně
Posílejte upomínky lidem, kteří ještě nekoupili, a nabídněte jim časově omezené slevy.
Obsah ze zákulisí
Na sociálních sítích sdílejte zákulisní obsah (např. přípravy na koncert, zkoušky), abyste udrželi zájem publika.
Influenceři a finální šum
Spolupracujte s influencery, aby generovali závěrečnou vlnu nadšení pomocí živých videí nebo odpočítávání na Instagramu.
4. Den akce nebo den předem
Využijte sociálních sítí a prodejte poslední vstupenky těsně před akcí.
Blitz na sociálních sítích
Na sociálních sítích aktualizujte informace o akci v reálném čase: „Dnes večer! Zbývá posledních 50 vstupenek!“
Last-minute nabídky
Nabídněte slevu na poslední lístky těsně před akcí: „Sleva 10 % na zbývající vstupenky! Akce začíná za 2 hodiny!“
5. Post-event follow-up
Myslete na své příští akce a nezabalte to hned po skončení té právě proběhlé.
Děkovné emaily
Pošlete poděkování s exkluzivním obsahem po akci (např. fotky nebo videa).
Teaser na další akci
Nabídněte věrným účastníkům (takže klidně všem) exkluzivní přístup na příští akci.
Pochopení psychologie časování prodeje vstupenek vám může pomoci vylepšit vaše strategie a zajistit vyšší účast na vašich akcích. Pomocí správného nastavení strategie, dobře načasované propagace a využití behaviorálních principů můžete dosáhnout maximální efektivity v prodeji vstupenek.
Pokud byste chtěli pomoct s nastavováním vaší strategie, ozvěte se naší milé Vandě. Přečtěte si další naše tipy pro lepší prodeje, např. jak vytvořit dobrou prodejní stránku akce nebo jak pracovat se storytellingem v organizaci. Tak zase příště!