Una estrategia de venta de entradas adecuada puede impulsar o debilitar su evento. Aunque la calidad del evento es importante, el momento de la venta de entradas puede influir significativamente en el número de personas que las compran.
En este artículo, nos centramos en la psicología de la compra de entradas y en cómo puede mejorar sus estrategias de venta utilizando principios conductuales y económicos (sí, palabras mayores, pero ideas sencillas).
Al final del artículo también encontrará un ejemplo de estrategia para un concierto con un aforo de unas 1.000 personas.
Cómo funciona el comportamiento del comprador
Compras impulsivas y FOMO (miedo a perderse algo)
La gente suele actuar por miedo a perderse algo, sobre todo en relación con acontecimientos exclusivos o limitados en el tiempo. Esta sensación de escasez puede desencadenar compras impulsivas.
Las ofertas de «disponibilidad limitada de entradas» o «última oportunidad de compra» pueden aumentar la sensación de urgencia e incitar a los compradores a actuar con mayor rapidez. Si se dirige a una generación más joven (por ejemplo, la Generación Z), las compras impulsivas de última hora son más comunes entre ellos, por lo que puede beneficiarse de un pico de ventas justo antes del evento.
Top timing para la venta de entradas
La gente tiende a comprar a determinadas horas en las que está más relajada mentalmente o inclinada a tomar decisiones espontáneas (por ejemplo, a altas horas de la noche o los fines de semana).
Si ha observado que la mayoría de las entradas se compran entre las 10 de la noche y las 2 de la madrugada, centre sus campañas promocionales en estas franjas horarias. El envío de recordatorios o la oferta de descuentos flash durante estas horas pueden fomentar las decisiones de compra.
En el Workspace de eventos de BOOM, puede ver en el resumen de pedidos a qué hora se compran las entradas y ajustar sus campañas para orientarlas a estas horas del día (o, mejor dicho, de la noche).
Compromiso y coherencia
Una vez que las personas asumen un pequeño compromiso (por ejemplo, suscribirse a un boletín o seguir un evento en las redes sociales), es más probable que asuman un compromiso mayor, como comprar entradas.
Comprométase gradualmente con los clientes potenciales a través de pequeños pasos, como contenidos exclusivos o acceso prioritario a las noticias del evento. A medida que se involucren más, es más probable que se conviertan en asistentes de pago.
Cómo mejorar su estrategia de venta de entradas
El efecto fatiga de promocionar demasiado pronto
Si la gente ve un evento repetidamente con mucha antelación, puede perder el interés o asumir que no hay necesidad de comprar las entradas de inmediato.
Céntrese en una promoción intensiva justo antes del evento, especialmente si se dirige a un público impulsivo como la Generación Z. Empiece a crear conciencia sutilmente, pero concentre los esfuerzos de venta más fuertes en las últimas semanas o días previos al evento.
Escasez y disponibilidad limitada
La escasez aumenta el valor percibido. Si la gente cree que hay un número limitado de entradas disponibles, actuará con mayor rapidez.
Utilice una política de precios por niveles (por ejemplo, venta anticipada, entrada estándar, VIP) con plazos claros para cada categoría. Una vez agotadas las entradas más baratas, la cantidad limitada del siguiente nivel puede aumentar la urgencia por adquirir esas entradas.
Fijación de precios
Cuando los clientes ven un precio inicial, suelen «anclarse» al valor percibido del producto. Un precio más alto para entradas limitadas puede hacer que las ofertas posteriores de menor precio parezcan más atractivas.
Ponga primero a la venta las entradas para paquetes premium (VIP) o productos exclusivos. Aunque mucha gente no los compre, fijar un precio alto hace que las entradas normales parezcan más asequibles.
Descuentos con fecha límite
Los plazos aumentan la urgencia, pero demasiadas oportunidades de descuento pueden crear un «efecto de espera» (los clientes esperan al siguiente descuento en lugar de comprar una entrada de inmediato).
Utilice descuentos limitados en el tiempo y comunique que los precios subirán o que las entradas se agotarán pronto. Asegúrese de que los descuentos estén estratégicamente espaciados para que la gente no sienta que puede «esperar a una oferta mejor».
Prueba social e influencia de la multitud
La gente se siente más inclinada a actuar si ve que otros hacen lo mismo. Esto se llama prueba social.
Muestre estadísticas en tiempo real sobre cuántas personas están comprando entradas o publicaciones de asistentes al espectáculo en las redes sociales. Destaque que otros ya se han unido o que las entradas se venden rápido, lo que puede motivar compras más rápidas.
Comportamiento posterior a la compra: Mantener el impulso
Validación de las ventas
Después de que alguien realice una compra, necesita sentir que ha tomado la decisión correcta. Esto puede reducir los remordimientos del comprador y aumentar los comentarios positivos.
Después de comprar una entrada, envíe un mensaje de seguimiento con información exclusiva sobre el evento o contenido interesante que refuerce la idea de que la compra ha sido una gran elección.
Ventas y ofertas escalonadas
Una oferta escalonada crea expectación, y el aumento gradual de la urgencia mantiene el impulso.
Tras la oleada inicial de ventas (early bird), puede crear otras oleadas de urgencia mediante promociones especiales justo antes del evento, como descuentos flash o códigos promocionales para los clientes que aún dudan (y a los que ya ha enganchado mediante compromisos menores, como se ha mencionado anteriormente).
Ejemplo de estrategia de venta de entradas para un concierto con un aforo de 1.000 asistentes
1. Preventa (2-3 meses antes del evento)
En esta fase, el objetivo es dar a conocer el evento y despertar la curiosidad sin abrumar al público demasiado pronto.
Campaña de promoción
En las redes sociales y en los boletines informativos, comience con un teaser para generar interés por el evento. Utilice frases intrigantes como «Reserve la fecha» o «Gran anuncio próximamente».
Preventa exclusiva
Ofrezca entradas anticipadas (10-20% del aforo) a un precio reducido durante un tiempo limitado. Cree una sensación de escasez y premura de tiempo: «¡Sólo 100 entradas anticipadas disponibles hasta el 15 de marzo!».
2. Fase principal de la campaña (6-8 semanas antes del evento)
Ahora lanza las grandes rebajas y aprovecha este periodo para impulsar la concienciación.
Inicio de la preventa principal
Inicie la venta principal con varios niveles de precios (por ejemplo, entrada general, VIP, descuentos para grupos). Utilice precios escalonados y ofrezca gradualmente entradas de mayor precio.
Ventas flash
Ofrezca descuentos limitados en el tiempo, como una venta flash de 24 horas, para impulsar las ventas: «¡Venta flash! 20% de descuento en las entradas sólo este fin de semana».
Prueba social:
Actualice periódicamente la información en las redes sociales: «¡500 entradas vendidas!» o “¡Solo quedan 200 entradas!”.
Campañas de remarketing:
Anuncios segmentados en Meta (Facebook/Instagram) y Google para quienes mostraron interés pero aún no han comprado: «Queda un 75% de entradas, ¡compra ahora antes de que suban los precios!».
3. Impulso final (2 semanas antes del evento)
En esta fase, es importante crear urgencia y agotar el resto de entradas.
Marketing de escasez
Anuncie periódicamente cuántas entradas quedan: «¡Sólo quedan 100 entradas!». La urgencia puede fomentar las compras impulsivas.
Campañas de mailing
Envíe recordatorios a las personas que aún no han comprado y ofrézcales ofertas por tiempo limitado.
Contenido entre bastidores
Comparta algunos contenidos entre bastidores (preparativos, entrevistas con promotores, etc.) en las redes sociales para mantener la atención del público.
Influenciadores y ruido social
Colabore con personas influyentes para generar una ola de expectación final con vídeos en directo o cuentas atrás.
4. Día D o el día anterior
Utiliza el poder de las redes sociales y vende entradas de última hora.
Blitz en las redes sociales
Actualiza la información sobre tus entradas en las redes sociales en tiempo real: «¡Esta noche! Sólo quedan 50 entradas».
Ofertas de última hora
Ofrece precios más bajos para las últimas entradas momentos antes de tu evento: «10 % de rebaja para las entradas que quedan. Empezamos en 2 horas».
5. Seguimiento posterior al acto
Planifica con antelación y no des por concluido el acto inmediatamente después de su finalización.
Correos electrónicos de agradecimiento
Envíe correos electrónicos de agradecimiento con contenido exclusivo, como fotos y vídeos de su evento.
Teaser para su próximo evento.
Ofrezca a sus mayores fans (en realidad, a todos los fans) un precio de entrada increíble para su próximo evento.
Comprender la psicología humana para ajustar el momento de la venta de entradas puede sin duda mejorar sus estrategias y atraer a más aficionados. Empieza a utilizarlas en tu próximo evento y cuéntanos qué tal te han funcionado.
Si necesitas más ayuda con tus estrategias de venta de entradas, ponte en contacto con nuestro increíble Adam. Lee más consejos sobre organización y marketing de eventos, como el poder de contar historias, cómo hacer que tu evento sea más sostenible o cuáles son las mejores herramientas online para promotores de talleres.